Cine este Bank Gutmann si care este specificul sau in piata bancara?
Banca a fost fondata de catre fratii antreprenori si industriasi austrieci Gutmann in anul 1922. Acum este controlata de catre familia Kahane, cu o avere de peste 2 mld. euro.
Bank Gutmann este o banca specializata in private banking, in administrarea averilor. Este detinuta in proportie de 80% de familia Kahane, iar restul actiunilor este in posesia unui numar de 11 parteneri din conducerea bancii.
Faptul ca partenerii au actiuni in banca nu face decat sa sporeasca increderea clientilor care isi dau banii spre administrare pentru ca in acest fel stiu ca banii lor vor fi gestionati cu maxima atentie, fiind vorba in acelasi timp si de banii actionarilor.
“Noi facem croitorie financiara, ii luam toate masurile clientului si ii facem un costum care sa I se potriveasca. In general, ii propunem un portofoliu de risc adecvat cu tipul de viata pe care il duce. Portofoliul este in genere format din 3 elemente, “ancora”; “potentatorul” si “diversificatorul”, in functie de client investim in bonduri, actiuni, aur etc. Multi dintre clientii nostri au investit in aur in ultimii doi ani si nu s-au inselat.
Toti trec prin acelasi tip de masuratori.
Un client roman are oricand acces la nivel de CIO (Chief Investement Officer) al Gutmann la Viena, care in calitate de economist al bancii are o perspectiva larga si in acest fel poate sa isi formeze o idee clara despre trendurile, oportunitatile de investitii de pe diferitele piete s.a.m.d.
Nu cred ca Partenerii sau actionarii de la UBS de exemplu se urca in avion si vin la clientii bancii asa cum facem noi.
Putem spune ca venind din domeniul consultantei sper sa aduc un plus de valoare pozitiei care mi-a fost incredintata, sa adaug cunostintele mele de structurare fiscala internationala serviciilor de private banking.
Am avut un an in care banca a functionat intr-o forma juridica aprobata de CNVM, acum suntem Reprezentanta, iar intentia noastra este sa trecem in viitor la nivelul de sucursala.
De douazeci de ani banca si propus sa aiba o divizie internationala, iar de circa 4 -5 ani urmareste clienti din Romania si avem clienti romani care tin sau au tinut legatura direct cu Viena.
Citi clienti are Bank Gutmann?Care este valoarea activelor administrate de Bank Gutmann?
Banca are cam 2.000 de clienti si administreaza fonduri de aproximativ 13,1 miliarde de euro. Intre cei 2.000 de clienti se numara si romani, iar numarul lor speram sa creasca cu aproximativ 50 - 60 pe an.
Clientii sunt in general antreprenori, oameni cu businessuri solide, oameni discreti care nu tin sa iasa in fata, oameni care au o pozitie financiara buna.
Potentialii clienti care au insa expunere politica sunt mai greu de acceptat datorita procedurilor de management de risc. Banca exista de aproape 100 de ani asa ca atentia la riscuri care i-ar putea afecta credibilitatea este destul de mare.
Exista doua tipuri de clienti: clienti foarte buni cunoscatori, care prefera sa isi gestioneze singuri portofoliile, acestia sunt foarte dinamici si au, in genere, un apetit de risc mai ridicat, iar alt tip de clienti sunt cei care lasa totul in grija bancii, a unui manager de portofoliu, care se ocupa de administrarea acestuia in limitele mandatului pe care il acorda clientul. Clientii au la dispozitie un sistem online in care isi pot consulta oricand situatia portofoliului propriu.
In ce instrumente de investitii plasati banii clientilor? Cat este in aur, cat in bonduri de trezorerie, cat in actiuni?
Structura de portofoliu pe care noi o propunem clientilor este echilibrata, in conformitate cu profilul investitional al fiecaruia. Lumea este preocupata sa aiba active lichide – fie ca este vorba de metale, commodities (marfuri – n.r.), ETF – titluri de valoare care urmaresc un indice bursier (cum ar fi sa zicem S & P 500), cotatiile aurului sau pe cele ale unor marfuri ele avand specificul ca arata ca un fond mutual, dar se tranzactioneaza precum o actiune de pe bursa.
O alta componenta a portofoliului este cea de equities (actiuni), la care se adauga alte tipuri de plasamente precum cele in argint, platina, cupru, money market, criteriul urmarit fiind genul de active care dau cea mai mare lichiditate.
Cum va cautati clientii? Vin ei la dvs. sau mergeti dvs. la ei, la potentialii clienti si ii racolati?
Banca nu bate la usa nimanui, se merge de obicei pe recomandari. Avem o discutie cat mai amanuntita cu clientul la inceput – de unde vin banii, cat ar fi interesat sa puna deoparte, in momentul in care avem aceste informatii le furnizam Vienei, este invitat acolo sa cunoasca partenerii din conducerea bancii si sa I se prezinte pe larg filozofia investitionala a bancii.
Apoi isi deschide un cont, incepe o discutie de strategie personala, in urma careia obtinem elementele pe baza carora ii recomandam tipul de investitie.
Pot fi clientii bancii numai cei care dau spre administrare minim un milion de euro?
Noua ne-ar placea. Sunt si situatii in care avem clienti care vin initial cu sume mai mici, dar cu perspectiva unei suplimentari, volumul de titluri de valoare ce urmeaza a fi cumparate are importanta pentru castigurile la care se asteapta clientii.
Cum lucreaza concret un client cu banca?
Exista echipe dedicate pe fiecare tip de activ, echipele lucreaza in aceeasi cladire, urmaresc pietele financiare, cumpara si vand actiuni, bonduri sau fac alte tipuri de investitii.
Pentru client, exista un contact personal al bancii, accesibil 24 din 24 de ore. Exista un relationship manager alocat fiecarui client.
Care sunt tintele mandatului dvs.?
Sa ne organizam si sa trecem de la statutul de reprezentanta la cel de sucursala in termen de un an – doi, sa crestem echipa si sa preluam treptat din atributiile de la Viena.
O pondere destul de mare in portofoliul de clienti al bancii o aveau cei institutionali versus persoanele fizice, iar in timp acest lucru s-a inversat. Acum avem mai mult clienti individuali. Banca asigura si servicii de consultanta financiara.
Ce diferenta este intre o banca specializata in private banking si o banca comerciala care ofera servicii de private banking?
Exista segmente de private banking in bancile comerciale, care te pot ajuta si cu finantare. Noi nu acordam in mod exceptional decat credite de tip Lombard, unui client care de exemplu are nevoie urgenta de bani si nu vrea sa isi strice portofoliul plasat sub administrare.
Unele banci comerciale au renuntat la diviziile de private banking pentru ca nu era principalul creator de valoare.
In private banking, sunt mai multe categorii de actori. Sunt abordari pe termen lung, adica banci care fac numai private banking cum suntem noi.
O alta categorie este cea a bancilor comerciale care ofera si servicii de private banking.
O a treia categorie o reprezinta bancherii independenti, care gestioneaza asa numitele “family office”, care au birouri, coordoneaza activele unor familii si se ocupa de plasamente. De regula, aceste “family office” sunt conduse de fosti bancheri privati si pot ajunge sa administreze si fonduri de peste un miliard de euro. Lucreaza ca niste corporatii, relatia dintre ei si auditor este de multe ori ca relatia dintre PricewaterhouseCoopers de exemplu si o multinationala.
Cat este piata de private banking din Romania? Faceti o comparatie cu alte piete.
Estimarile Datamonitor vorbesc despre 26,8 mld. Dolari (circa 19,6 mld. Euro) – cumulat din insumarea averilor celor mentionati in topul Forbes si este un indiciu despre piata bancilor private. De mentionat aici ca ne referim la portofoliile aflate in administrarea bancilor locale prin acest tip de servicii de private banking, nu si la clientii romani care isi plaseaza bani in administrare direct in strainatate. Sigur prin comparatie cu Rusia de exemplu sau cu averea unui singur om – Carlos Slim (74 miliarde) suma este foarte mica. Banca Gutmann insa are marimea ideala pentru a fi interesata de clientii romani si de a-i servi ireprosabil.
Pe langa bancherii private, exista in banca si analisti care sa analizeze trendurile de pe piete, oportunitatile de investitii?
Banca urmareste foarte atent miscarile politice, administrative, hotararile la nivel de guverne, urmareste care sunt trendurile, cum se misca pietele financiare, de marfuri, cele care sunt in target pentru plasamente de investitii.
Banca dispune de analisti, si apeleaza la furnizori de top de analize si prognoze, precum Dr. Horace “Woody” Brock (Strategic Economis Decisions), Capital Economics, GaveKal Research, BCA Research. In fiecare dimineata, banca organizeaza la ora 9 o sedinta de informare, in care toata lumea se pune la curent cu ultimele evolutii si evenimente de pe pietele financiare.
Legat de clientii din Romania ai Bank Guttman, sunt numai romani sau sunt si expati care va sunt clienti?
Da. Avem. Exista si genul asta de clientela. Sunt putini insa, majoritatea sunt romani.
Imi puteti spune care este profilul de client? Sunt antreprenori, sunt din toate industriile?
Da. Provin din toate industriile si, mai ales, din cele care au mers bine, care au generat numerar. Iar strainii, sunt cei care s-au impamantenit in Romania. Profilul – tip este clientul cu varsta de 40 – 50 de ani, romani sau expati care s-au stabilit aici pentru ca altfel si-ar pune sub administrare veniturile in tara de origine, avem antreprenori, precum si sefi de multinationale.
Cati oameni lucreaza pentru Guttman Bank in Romania?
Trei oameni. Se ocupa cu dezvoltarea businessului, adica in mare parte cu activitatile de marketing. Ma ajuta sa organizez diverse evenimente la care participa clienti si potentiali clienti.
Ce servicii ofera Bank Gutmann clientilor sai? Se fac si servicii de evaluare? La cererea clientilor…
Daca este nevoie, putem recomanda specialisti. Banca ofera si alte servicii interesante inclusiv servicii de concierge, care sunt de foarte multe ori cat se poate de apreciate. Servicii de concierge insemnand ca putem sa aranjam de la medic in Viena pana la intermediere de cumparare de yacht sau asistenta cu scolarizarea copiilor. De altfel banca este foarte preocupata cu generatia viitoare si are o serie de initiative in sensul asta – una este o cooperare cu Universitatea de Comert din Viena prin care banca are un program pentru studenti, seminar in fiecare an la care am trimis si noi anul acesta doi romani, care primesc o diploma dupa ce sustin cu grupa lor o lucrare pe teme de administrare a averii.
Exista si posibilitatea ca pentru anumiti tineri sa fie si o perioada de internship in banca, sa lucreze, banca este destul de activa pe partea de caritate si la Viena este intr-un program de sponsorizare impreuna cu alte institutii prin care banii stransi din vanzarea de lucrari de arta merg in programe de microfinantare in Africa sau pentru ajutorarea femeilor.
Ce are in plus private bancherul fata de bancherul comercial? Diferente, arme, atuuri, lucruri specifice?
Relatia personala si relatia de incredere. Acestea sunt un leitmotiv din ce in ce mai intalnit, acel concept de consilier de incredere. Exista si o formula a acestui concept, care se bazeaza pe urmatoarele elemente: fidelitate, credibilitate si intimitate…intimitate in sensul de a te apropia foarte mult de clientul tau si de a avea o relatie foarte empatica, adica sa poti sa discuti cu el aproape orice, nu numai despre bani, despre familie, despre copii, despre succesiuni, despre planuri de viitor, despre griji. Toate astea sunt foarte importante in formula consilierului de incredere.
Nu exista riscul de a trece granita in zona a ceea ce inseamna viata privata a clientului?
Nu. Atata vreme cat bancherul isi cunoaste limitele si stie ca trebuie sa ramana independent din punct de vedere financiar, cat si moral de clientul sau, nu.
Cati oameni din Bank Guttman au acces la detalii private ale vietii unui client?
Doar acela care este bancherul sau personal, ele (detaliile – n.r.) nu fac obiectul unor raportari interne pentru ca au strict valoare de intimitate, de incredere in relatia respective, dar pentru banca nu au o valoare cuantificabila.
Aceste informatii nu pot afecta apoi profilul de risc al clientului?
Profilul de risc al clientului se stabileste la inceput. Mai rar, se modifica ulterior. Bancherii privati sunt foarte experimentati cand vine vorba de stabilirea profilului de risc al clientilor lor. Daca le pui intrebarile corecte si ii pui sa se imagineze in anumite situatii, retracteaza, iar tolerenta la risc devine mult mai mica.
Care sunt comisioanele practicate de o banca privata? Exista un fee sau un tarif fix, pe care il negociaza cu clientul?
Se negociaza un fee intre banca si client cuprins intre 0,5 si 1,25% pe an din valoarea portofoliului administrat, care depinde de ce portofoliu are, de cat de complexe sunt actiunile pe care trebuie sa le faca banca samd. Asta cand se agreeaza un “all-in fee”, dar exista si costuri detaliate care pot fi agreeate pe diverse operatiuni.
Care sunt must-urile pentru a deveni un private banker la Gutmann Bank?
Un om educat in sensul ca sa stii sa iti tratezi clientii corect, sa tii legatura cu ei, sa tii cont de evenimentele importante din viata lor, sa reprezinti filosofia bancii bazata pe valori cum sunt cumpatarea, discretia, bunul simt, multe din aceste valori tin de cei sapte ani de acasa..
Dintre calitati, discretia ar fi cea mai importanta. Confidentialitatea este esentiala, este unul dintre elementele are determina relatia cu clientul.
Cum va ajuta background-ul de consultant in pozitia de bancher privat?
Eu am inceput in 2009 in PwC Romania sa dezvolt un segment nou de servicii, care se chema Private Company Services pentru ca am constatat ca aproximativ 40% din veniturile societatii veneau din zona asta, antreprenoriala.
Aveam o echipa interdisciplinara, aveam cate un lider pe fiecare linie de business – audit, taxe si advisory. Impreuna am dezvoltat o echipa de aproximativ 30 de persoane, care aveau ca tinta acest segment prea putin urmarit in Romania, al antreprenorilor, si am descoperit oameni de afaceri din Moldova, din Ardeal cu firme impresionante, cu cifre de afaceri de peste 100 mil. euro care nu foloseau servicii de consultanta din diferite motive – unul pentru ca li se parea inaccesibile si arogante firmele din Big Four. In plus aveau impresia ca ele trateaza numai cu companii gen Coca Cola sau gigantii din Forbes. Primul lucru a fost deci o intensa munca de convingere a acestor oameni – antreprenori si de explicare a serviciilor ..o foarte lunga perioada de investitii in relatii de incredere, ce urmeaza sa fac in continuare si pentru banca: avand acces la mediul asta, am access sper si la potentiali clienti ai bancii.
Eu nu fac decat sa continui ce am inceput acum doi ani, pe linie de a stabili relatii de valoare cu potentiali clienti, de a-i ajuta. Eu mentin in continuare legatura cu consultanta si sigur daca un client are nevoie de consultanta stiu de unde sa-mi trag resursele, stiu cum sa il ajut, stiu ce persoane sa ii prezint si stiu cum sa intermediez anumite situatii si asta e de mare ajutor si pentru mine si pentru clienti.
Care este drumul profesional pe care l-ati parcurs pana aici?
Intre 1993 si 2011, am lucrat la PwC Romania. Inainte de PwC, am avut un business al meu, eu insumi eram antreprenor, o mica firma de import – export, aduceam din Turcia drojdie de bere pentru fabricile de panificatie din Romania, in perioada 1991 – 1993.
Am prins perioada aceea groaznica de inflatie, in care banii erau blocati in banci si trebuia sa astepti convertirea lor in valuta. A fost o perioada care mi-a dezechilibrat foarte tare financiar businessul, fapt pentru care am renuntat. De fapt, am renuntat in momentul in care s-a ivit oportunitatea cu PwC.
Inainte de Revolutie, am facut Facultatea de Medicina Veterinara, dupa aia am facut un MBA Canadian in 2004
Am fost la scoala germana, vorbesc limba germana, vorbesc engleza pentru ca asta a fost limba de business, vorbesc franceza si nu mor de foame daca ma duc in Italia si vorbesc in italiana.
Am un baiat de 17 ani, un mic artist in devenire.
Sotia mea este medic stomatolog. Imi place sa calatoresc, sa gatesc, urmaresc cu asiduitate toate emisiunile lui Jamie Oliver, imi place sa citesc si sa socializez, asta este un atu pentru un private banker.
Sunt membru IFA (International Fiscal Association), sunt membru al asociatiei nonprofit ARSIT (Asociatia pentru Reformarea Sistemului de Impozite si Taxe)
Nu sunt momentan investitor pe bursa romaneasca, intreaba-ma din nou peste un an!
CV Alex Massaci
· Head of Gutmann Bank Romania (functie pe care o detine incepand din septembrie 2011)
· Director PricewaterhouseCoopers Romania (octombrie 1993 – septembrie 2011)
· Manager PricewaterhouseCoopers Marea Britanie (noiembrie 1998 – octombrie 1999)
· Antreprenor, proprietarul unei firme de import – export drojdie de bere destinata panificatiei (1991 – 1993)
· MBA Universitatea din Montreal (Canada) 2002 – 2004
· Studii la Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara din Bucuresti 1988 – 1993
· Membru IFA (International Fiscal Association)
· Limbi straine vorbite: engleza, franceza, germana, italiana
· Casatorit (sotia medic stomatolog), un baiat de 17 ani
Bank Gutmann
· Este o banca specializata in private banking, in administrarea averilor
· Are circa 2.000 de clienti, persoane fizice si institutionali, si 13,1 mld. Euro in administrare
· Actiunile bancii sunt detinute in proportie de 80% de catre familia austriaca Kahane, iar restul sunt in posesia celor 11 parteneri din conducerea Bank Gutmann
· Este cunoscuta ca o “banca a milionarilor” pentru ca pragul de intrare in clientela selecta a bancii inseamna plasarea pentru administrarea de catre Bank Gutmann a unui portofoliu cu perspective clare de a ajunge la valoarea de minim 1 mil. euro
· In Romania, tinta este de creste portofoliul local cu 50 – 60 de clienti pe an
· A deschis o reprezentanta in 2010, tinta fiind de ajunge in 2012 – 2013 la statutul de sucursala
· De regula, fee-ul incasat de la clienti merge intre 0,5% si 1,25% pe an din valoarea fondurilor administrate in functie de complexitatea portofoliului
