Un fost antreprenor, trecut in consultanta timp de 18 ani la nivel de Big Four, are acum pe umeri mandatul de a vana antreprenorii Romaniei pentru dezvoltarea businessului local al Bank Gutmann sau “banca milionarilor” made in Austria.
Dupa ce a pus un cap de pod la Bucuresti in 2010 in plina criza economica, banca Gutmann a trecut intr-o noua faza a operatiunii locale prin numirea lui Alex Massaci, fost director in cadrul PricewaterhouseCoopers Romania si care a derulat pe cont propriu un business de import – export de drojdie de bere la inceputul anilor ‘90. Tintele mandatului acestuia sunt clare: sa aduca intre 50 si 60 de romani bogati pe an in portofoliul bancii austriece si sa treaca de la statutul de reprezentanta la cel de sucursala. Piata - tinta de private banking in Romania se apropie de 20 mld. Euro, spune Massaci, ale carui estimari se bazeaza pe cifre Datamonitor.
Pe ce atuuri mizeaza noul sef al Bank Gutmann Romania? “Putem spune ca venind din domeniul consultantei sper sa aduc un plus de valoare pozitiei care mi-a fost incredintata, sa adaug cunostintele mele de structurare fiscala internationala serviciilor de private banking”, explica Massaci intr-un interviu acordat in exclusivitate.
De asemenea, activitatea din teren de depistare a antreprenorilor din afara Capitalei, derulata in ultimii ani, se pliaza perfect pe nevoile de extindere a bazei de clienti romani ai bancii: “Eu am inceput in 2009 in PwC Romania sa dezvolt un segment nou de servicii, care se chema Private Company Services pentru ca am constatat ca aproximativ 40% din veniturile societatii veneau din zona asta, antreprenoriala. Aveam o echipa interdisciplinara, aveam cate un lider pe fiecare linie de business – audit, taxe si advisory (consultanta – n.r.). Impreuna am dezvoltat o echipa de aproximativ 30 de persoane, care aveau ca tinta acest segment prea putin urmarit in Romania, al antreprenorilor, si am descoperit oameni de afaceri din Moldova, din Ardeal cu firme impresionante, cu cifre de afaceri de peste 100 mil. euro care nu foloseau servicii de consultanta din diferite motive”, explica fostul consultant. El adauga ca acum isi continua munca inceputa in PwC din noua postura de bancher privat, unde are trecute in fisa postului “relatia personala, relatia de incredere cu clientul sau si discretia”.
Profilul – tip este clientul cu varsta de 40 – 50 de ani, de regula roman, prin exceptie expati “impamanteniti” in Romania, antreprenor, respectiv sefi de multinationale.
Banca Gutmann isi formeaza clientela din randul celor care plaseaza spre administrare un portofoliu cu perspective clare de a atinge pragul minim de un milion de euro. In Romania, pragul de referinta minim pentru serviciile de private banking oferit de bancile comerciale se situeaza la aproximativ 100.000 euro. Pe segmentul de private banking, au o prezenta puternica in Romania banci precum ING Bank, BCR, BRD, Unicredit Tiriac Bank sau Raiffeisen. Bancile comerciale cu servicii de acest gen ofera si acces la finantare clientilor lor spre deosebire de o banca specializata in private banking cum este Gutmann, care nu da imprumuturi decat in mod exceptional.
“De douazeci de ani, banca si-a propus sa aiba o divizie internationala, iar de circa 4 -5 ani urmareste clienti din Romania si avem clienti romani care tin sau au tinut legatura direct cu Viena”, puncteaza seful operatiunilor locale ale Gutmann.
Pentru romanii cu bani multi, Gutmann se bate nu doar cu bancile comerciale locale, ci si cu gigantii internationali de talia UBS sau Credit Suisse, bancile elvetiene fiind recunoscute pentru abilitatea lor de a atrage in conturile lor lichiditatile oamenilor bogati din toate colturile lumii.
Cu ce arma lupta Gutmann in fata unor jucatori precum bancile elvetiene?
“Un client roman are oricand acces la nivel de CIO (Chief Investment Officer) al Gutmann la Viena, care in calitate de economist al bancii are o perspectiva larga si in acest fel poate sa isi formeze o idee clara despre trendurile, oportunitatile de investitii de pe diferitele piete s.a.m.d.
Nu cred ca Partenerii sau actionarii de la UBS de exemplu se urca in avion si vin la clientii bancii asa cum facem noi”, sustine reprezentantul local al bancii austriece.
O alta categorie de jucatori in piata de private banking este cea a bancherilor independent, care gestioneaza asa numitele “family office”. Acestia coordoneaza activele unor familii si se ocupa de plasamente. De regula, aceste “family office” sunt conduse de fosti bancheri privati si pot ajunge sa administreze si fonduri de peste un miliard de euro, ele bazandu-se pe un mod de lucru specific corporatiilor.
Care este modul de lucru al bancii Gutmann cu clientii sai?
Alex Massaci explica faptul ca banca lucreaza pe baza de recomandari. La inceput, se face o discutie detaliata cu clientul de tipul de unde vin banii, cat ar fi interesat sa puna deoparte, in momentul in care sunt stranse aceste informatii, ele sunt furnizate “centralei” bancii de la Viena, unde apoi clientul este invitat sa cunoasca partenerii din conducerea Gutmann si sa i se prezinte pe larg filozofia investitionala a bancii.
Apoi, clientul isi deschide un cont, incepe o discutie de strategie personala, in urma careia se urmareste obtinerea elementelor pe baza carora i se recomanda tipul de investitie.
“Exista echipe dedicate pe fiecare tip de activ, echipele lucreaza in aceeasi cladire, urmaresc pietele financiare, cumpara si vand actiuni, bonduri sau fac alte tipuri de investitii.
Pentru client, exista un contact personal al bancii, accesibil 24 din 24 de ore. Exista un relationship manager alocat fiecarui client”.
Abordarea in politica de investitii este de a structura un portofoliu care sa corespunda profilului investitional al clientului si, implicit, apetitului sau de risc.
“Lumea este preocupata sa aiba active lichide – fie ca este vorba de metale, commodities (marfuri – n.r.), ETF – titluri de valoare care urmaresc un indice bursier (cum ar fi sa zicem S & P 500), cotatiile aurului sau pe cele ale unor marfuri ele avand specificul ca arata ca un fond mutual, dar se tranzactioneaza precum o actiune de pe bursa. O alta componenta a portofoliului este cea de equities (actiuni), la care se adauga alte tipuri de plasamente precum cele in argint, platina, cupru, money market, criteriul urmarit fiind genul de active care dau cea mai mare lichiditate”, explica seful Bank Gutmann Romania.
Pentru administrarea averii, Bank Gutmann practica fee-uri (comisioane) care merg de la 0,5% pana la 1,25% pe an din valoarea portofoliului administrat in functie de complexitatea activitatii prestate de catre banca, insa exista si costuri detaliate ce pot fi discutate pentru diverse operatiuni.
Ultimele estimari facute publice in primavara acestui an de reprezentanti ai Bank Gutmann vorbesc de existenta unui numar de aproximativ 50 de romani in portofoliul bancii austriece. Intrebat cati clienti romani sunt acum la Gutmann, Alex Massaci nu a dorit sa dea niciun fel de detalii. In total, Bank Gutmann, liderul pietei de private banking din Austria, are 2.000 de clienti si 13,1 mld. Euro in administrare. Fondata in 1922 de catre fratii antreprenori si industriasi Gutmann, banca este acum controlata de familia Kahane, cu o avere estimata de peste 2 mld. Euro, in timp ce un pachet de 20% din actiuni este detinut de catre cei 11 parteneri din conducerea bancii.
Planurile austriecilor de a-si trece in conturi cate 50 – 60 de romani in fiecare an au toate sansele de reusita daca luam in calcul ca potrivit unui raport publicat recent de banca elvetiana Credit Suisse, Romania are 16.528 de locuitori cu averi de peste un milion de dolari, situindu-se pe locul 47 in lume dupa numarul de bogati, in timp ce averea medie a unui roman ajunge la 13.987 de dolari, asigurand pozitia 59 dintr-un total de 160 de tari analizate.
